Espejo (Mirroring)

Negociacion de precio · nivel 1 · 2026-09-19 18:25:20

Escenario

Eres dueño de una pequeña cafetería de especialidad y quieres comprar 50 kilos de café en grano de origen único a un proveedor local. El precio de lista es de $18,000 pesos argentinos por kilo, pero tu presupuesto máximo es de $15,000. El proveedor está orgulloso de su producto y acaba de ganar un premio regional. Objetivo: Conseguir un precio de $15,000 o menos por kilo usando la técnica de espejo al menos dos veces para obtener más información y construir rapport. Presion oculta: El proveedor tiene exceso de inventario porque un cliente grande canceló un pedido, pero no quiere revelarlo para no debilitar su posición.

Conversacion

Cliente Mira, me encanta tu café, en serio, pero $18,000 el kilo se me va muy arriba para lo que puedo pagar ahora mismo.

Tu Pagar ahora mismo?

Cliente Claro, lo que quiero decir es que para el pedido que tengo en mente, mi presupuesto está ajustado a $15,000 por kilo.

Tu 15.000

Cliente Exacto, $15,000 por kilo. Es lo máximo que puedo manejar para que los números me cierren.

Coach LO BUENO
Usaste la técnica de espejo dos veces ('Pagar ahora mismo?' y '15.000') para que el proveedor explicara más y revelara su límite sin presión.

A MEJORAR
Revelaste tu presupuesto máximo demasiado pronto, antes de obtener información sobre el exceso de inventario o la urgencia del proveedor.

FRASE MODELO
"Después del espejo '15.000', podrías haber preguntado: '¿Qué tan flexible puede ser el precio para un pedido de este volumen?' en lugar de confirmar tu límite."

ENSEÑANZA DEL LIBRO
Empatía táctica: antes de mostrar tus cartas, usa espejos y preguntas calibradas para entender el marco del otro. Si hubieras descubierto el exceso de inventario, tu posición sería más fuerte.

TRUCO PRACTICO
Usa el espejo con silencio después de repetir las palabras clave; el silencio incómodo hace que el otro llene el vacío con información valiosa.

GUIA RAPIDA
1) Haz una pregunta orientada al No para darle control: '¿Sería ridículo pensar en un precio más cercano a $14,000 si tomamos 50 kilos ya?' 2) Etiqueta su posible orgullo: 'Parece que este premio regional hace que el precio sea firme'. 3) Busca el 'That's right' resumiendo su situación antes de pedir concesión.

APRENDIZAJE PARA LLEVAR
El espejo es un bisturí, no un martillo: extrae información sin revelar la tuya. La próxima vez, espeja hasta encontrar el cisne negro (como el inventario excedente) antes de hablar de números.

Analisis IA

La IA valida lo bueno, lo malo, aprendizajes, ensenanzas y trucos del libro aplicados a esta sesion.

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